コンバージョン率最適化（CRO）とは

CROとは「Conversion Rate Optimization」の略で、コンバージョン率を改善し、最適化するための施策を意味します。CROをもう少し理解しやすくするために、CVとCVRについて説明しておきます。

CV

CV（コンバージョン）は、簡単に言うと最終的な成果のことです。サイトによって何をコンバージョンとするかは変わってきますが、例を挙げると商品購入や資料請求、お問い合せ、メルマガ登録などのアクションがコンバージョンとされます。

CVR

CVR（コンバージョン率）は、特定のサイトやページに訪れたユーザーのうち、どのくらいコンバージョンに至ったのかという割合を表す指標です。

コンバージョン率は以下の計算式で算出することができます。

CVR＝CV数÷サイト訪問者数（セッション数）×100

コンバージョン率を求めることで、自社の製品やサービスに興味がある人のうち、どれくらいの人が購入や申し込みに至ったのかがわかるだけでなく、コンバージョンに至らなかった理由は何かというサイト上の問題点も見つけやすくなります。ここで見つかった問題点を改善するために、分析や施策を行うのがCROということです。

LPO・EFOとの違い

CROの施策の一つとして、LPOやEFOというものがあります。

LPO（ランディングページ最適化）とは

LPOは「Landing Page Optimization」の略でランディングページを最適化するための施策を意味します。

ランディングページは、ユーザーが広告をクリックした際に表示される広告の飛び先ページのことで、コンバージョンに直結します。そのため、ユーザーが知りたい情報をすぐに見つけられるようなレイアウトにしたり、広告の内容とランディングページの内容を統一させたりするなどの施策を行うことで、スムーズにコンバージョンまで進んでもらうことができます。

EFO（エントリーフォーム最適化）とは

EFOは「Entry Form Optimization」の略で、エントリーフォームを最適化するための施策のことです。

エントリーフォームまで進んだユーザーは、その商品やサービスにかなり興味を持ってくれているわけですが、入力する項目が多すぎたり、エラーが出るたびに全部最初から入力し直さなければいけなかったりすると、ユーザーは途中で離脱してしまいます。

コンバージョンの一歩手前で離脱されてしまうのは非常にもったいないので、必須項目を最低限にする、各項目に入力例を記載するなどの対策を行うことで、ストレスなくコンバージョンまで進んでもらうことが重要です。

CVRを下げている要因の調査方法

コンバージョン経路の確認

どのサイトからどういう経路をたどって来たのかというコンバージョン経路を確認すると改善策が考えやすくなります。では、具体的にどうやって調べるかというと、Googleが提供しているGoogleアナリティクスを利用します。

手順としては、まずメニューの中にある「コンバージョン」をクリックします。

次に、コンバージョン内の「マルチチャネル」を押します。

すると「コンバージョン経路」というものが出てきますので、選択してください。

ここでコンバージョンにつながったすべての流入経路を確認することができます。

離脱しているページの確認

離脱率が高いと、コンバージョン率も下がってしまいますので、どのページが離脱の原因になっているのかを必ず確認するようにしましょう。

離脱しているページに関しても、Googleアナリティクスで確認することができます。

確認手順は、まずメニューの「行動」をクリックします。次に「すべてのページ」を押すと、離脱率を見ることができます。

サイト全体の離脱率がわかるだけでなく、各ページの離脱率も細かく確認することができます。

CVR改善のポイント

CTA

CTAは「Call To Action」の略で、直訳すると行動喚起という意味になりますが、WEBマーケティングでは、ユーザーに商品購入などの行動を喚起させるためのバナーやテキストなどを指します。

実はコンバージョン獲得にはこのCTAの存在が欠かせません。

CTAは適切な場所に設置したり、文言やデザインを工夫したりすると、コンバージョン率の向上に大きく影響します。

たとえば、人の視線は左上から右下に向かって移動する傾向にあるので、ページの右下部分にバナー設置をしてみたり、何度もスクロールが必要な長いページには、何か所かCTAポイント設置したりするのも効果的です。

導線

サイト内が整理されていないと、「どのページを見ればいいのかわかりにくい」「どう進んだらいいのかわかない」といった理由で、ユーザーはサイトを離れてしまいます。そのため、導線設計はしっかり練るようにしましょう。

具体的には、パンくずリストを設定したり、サイト内のどのページからでもトップページに戻れるような構造したりすると、ユーザーがサイト内で迷子になってしまうのを防ぐことができます。
また、購入してほしい商品やサービスを目立たせるだけではなく、トップページにサイトの特徴を掲載したり、ユーザーが次に取るべき行動を示してあげることも有効です。

フォーム

EFOの部分でも説明した通り、エントリーフォームが使いやすいとそれだけコンバージョン率も上がりますので、できるだけ入力にかかるユーザーのストレスを軽減できるようにしましょう。

また、EFOツールを上手に活用するというのも一つの手です。ツールによっては入力アシストや住所の自動入力などの機能が搭載されています。ツールを利用する際は、機能の種類や導入コストを加味して選ぶことをおすすめします。

ランディングページ

広告からの飛び先であるランディングページが魅力的であれば、ユーザーを見込み客に変えることもできます。

ランディングページで重要なのは、ユーザーのニーズを正しく理解することです。ユーザーはどのような悩みを持っていて、どんな解決策を探しているのか、という仮説をしっかり立てた上でランディングページを作成するとユーザーにより響くものになります。

ABテスト

ABテストは、サイトの特定の部分だけを変えた２つのパターン「A」「B」を用意し、どちらがより高いコンバージョン率を得られるか検証するものです。

ファーストビューやタイトルなど細かな部分を変えながらテストを繰り返すことで、ユーザーのニーズに最適化したサイトを作ることができます。ただ、何でも比較すればよいのではなく、CTAや導線、入力フォームなど、コンバージョンに影響しそうなものから比較検証を行うようにしましょう。

まとめ

CROというのは、CTAを適切な位置に設置したり、入力フォームを使いやすいものにしたり、サイトの導線を整えたりすることでコンバージョン率を高めるものです。

ユーザーにとってコンバージョンしやすいサイトにするにはなかなか工数がかかりますが、しっかりと行えば十分な効果を発揮することができますので、ひとつひとつ丁寧にサイト内部の改善を行っていきましょう。