現代ではあるとあらゆるものが溢れており、マーケティングにおいても商品、サービスを売るということが簡単ではなくなってきています。以前は、良いものを作れば売れるという時代でしたが、生活水準が高まったことやライフスタイルの多様化により、買い手にとって良いものというのも多様化してきました。
このようなマーケティング事情において、商品、サービスを効率よく売るためには事前にしっかりとした戦略を立て、実行する必要があるのです。
マーケティング戦略を立案するためには様々なフレームワークがありますが、今回はその中の１つである３C分析について解説していきたいと思います。

３C分析とは

３C分析とは、経営戦略を立案するためのフレームワークの一つで、ビジネス･ブレークスルー代表取締役会長でもある大前研一氏が提唱しました。
Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、そしてCompany（自社）の頭文字の３つのCを取って、このように呼ばれております。
３C分析は、市場・顧客、競合、自社の３つの観点からビジネス環境の外部要因と内部要因を明確化することによって、KSF（Key Success Factor：成功要因）を発見し、事業を成功に導くために用いられます。

Customer（市場・顧客）

マーケティング活動は顧客視点を起点にして実行することが大切です。
市場や顧客のことを把握しないことには自社の強みや弱みも知ることができないので、まずは市場規模や成長性、顧客ニーズなどの顧客の購買意欲や能力を分析します。
市場分析には、マクロ分析とミクロ分析を用いることが多いです。
マクロ分析では、景気動向や人口動態、規制緩和、業界をとりまく法改正など、社会の変化が影響するビジネス環境の変化を分析していきます。
マクロ分析のフレームワークとしては、PEST分析が一般的です。Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の頭文字を取ったもので、これらの変化を明確にすることが市場分析に役立ちます。

Politics（政治的要因）：法律や条例、規制緩和や税制の変化など
Economy（経済的要因）：景気の状態や成長率、物価や為替の変化など
Society（社会的要因）：流行や少子高齢化、ライフスタイルなど
Technology（技術的要因）：技術革新、特許、インフラ、IT化など

PEST分析を用いて判明したことは外部要素なので、自社の力で変えることはできません。
しかし、これらの外部要素が自社にとってどのような影響を及ぼすのかを把握し、予測される今後の動向や時代のニーズに戦略を合わせることが必要になっていきます。
ミクロ分析では、業界の市場規模や今後の展望、構造、再編成、新製品のトレンドなどの状況と変化が自社のビジネスに与える影響を分析します。
マーケティング戦略を立案する際、業界のビジネス環境を把握しておくことが必要になるのです。
ミクロ分析のフレームワークではファイブフォース分析を用います。ファイブフォース分析とは、業界内競争、新規参入業者、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力という5つの要因を分析するフレームワークです。
業界内の競合他社をリストアップし、既存プレイヤーのパワーバランスを見て事業戦略に活かします。

業界内競争
業界内競争では、競合の社数、資金力、成長速度、コストなどを分析し、この業界で自社に勝ち目があるかどうかを判断します。例えば、競合に認知度も抜群のサービス・商品があったり、競合プレイヤーの数があまりに多かったり、競合が軒並み赤字の業界であるとしたら、大きな投資をする必要はなく、事業撤退をしても良いという基準となります。

新規参入業者
新規参入業者では、業界に新規参入してくる恐れのある勢力があるかどうかや新規参入する際のハードルの高さを判断します。今は競合が少なかったとしても、参入見込みの企業があったり、参入のハードルが低ければ、業界内の競合は激化し自社シェアも低下していってしまいますのでこの状態を避けたいところです。
参入のハードルを高くするためには、商品のブランド力・認知度を上げたり、追随を許さない技術力を手に入れたりするなどの方法が必要になってきます。

代替品の脅威
代替品の脅威を理解してもらうためには、マーケティングの世界では有名な格言を知ってもらうのが早いかもしれません。T・レビット氏が「マーケティング発想法」というベストセラー本で紹介した『ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴』という格言です。
ドリルを買いに来た人は、ドリルではなく穴をあける手段を探しているので、ドリルに代わる穴をあける道具や自分の代わりに穴をあけてくれる業者があれば、よりリーズナブルな手段を選択していきます。このような代替品の有無も市場には大きな影響を与えます。

売り手の交渉力
５フォース分析でいう売り手とは、商品の資材・材料の提供する業者などのことを言います。サプライヤーという認識をしたほうがわかりやすいかもしれません。
売り手側の業界に同質・同価格の物を扱う売り手が多ければ、自社側に売り手を選ぶ選択肢が増えるので自社の力は高くなりますが、逆になれば売り手が力を持ちます。
市場規模とは別に、売り手の数や力関係、供給元の乗り換えにかかるコストなどがポイントになります。

買い手の交渉力
消費者や顧客といった買い手と自社との間にある力関係のことです。
競合が多く価格競争が激しくなれば、買い手側がより安いものを選べるという買い手市場となるので、自社の収益性は落ちていきます。
牛丼チェーン店や携帯のキャリアの価格競争は、最も有名な例です。
市場規模や競合他社の状況とともに、自社の商品・サービスの値下げ幅も含めた価格設定などがポイントになり、売り手と買い手の力関係は適切なのか、無理な価格競争に行っていないかなどをチェックしていきます。

Competitor（競合）

競合の分析では、市場シェアや売上、社員数といった競合の状況、競合の製品やサービスの強みと弱みを分析していきます。
競合他社について、結果と要因の2軸で分析をすることが良いとされています。
結果では、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といった成果をサーチします。
要因では、結果が出た背景について分析し、製品・開発体制・販売ルート・営業・販促・サポートなど、様々な側面から、競合企業の仕組みを明確化していき、売上を上げるためのポイントを見つけていきます。
分析の結果、競合企業のビジネスの結果が成功と言える場合、競合企業から優れた部分を継続的に学び、自社のマーケティングに取り入れていくことが重要です。

Company（自社）

自社の分析では、市場・顧客、競合の分析で明らかになったことを元に自社が最も成功するための戦略の分析をします。
市場・顧客の変化、そして、競合がその変化に対してどのように対応しているのかを、自社と比較しながら、自社について把握するために行われます。
分析に多く用いられるフレームワークにSWOT分析があります。
SWOT分析とは、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）の４つの言葉の頭文字を取っています。
自社にとって有利な内部的要素を強み、不利な内部的要素を弱みで表し、自社を取り巻く環境など外部的要素が有利な要素を機会、不利な要素を脅威として表して分析したものです。

まとめ

３C分析とは、市場・顧客を知り、競合他社を知り、その上で自社を知ることで自社がどのような戦略を実行していくかを分析していくことです。
この３つをしっかり把握することで、今後の戦略が上手くいくのかいかないのかを大きく左右しますので、外部環境、内部環境を的確に理解していきましょう。また、３C分析を行う際は、必ず<市場・顧客>→<競合>→<自社>の順番で分析することを忘れないでください。

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